中小企業の人材活用組織論/２：６：２の法則/起業日記３７

前々から、小集団、もしくは中小企業の人材、人の活用の仕方について気になっていることがある。

ライブドアの堀江社長の著書、

『堀江貴文のカンタン！儲かる会社のつくり方』
著者： 堀江貴文
出版社：ソフトバンクパブリッシング
ISBN：4797326948
サイズ：単行本 ／ ２０９，
発行年月： 2004年 09月
本体価格：1,500円 (税込：1,575円)

もしくは、神田昌典の『成功者の告白』の中にも出てくるが、ベンチャー企業などのように急速に成長する会社においては、数人の創業メンバーで設立した場合、最終的には社長を除いて、すべてのメンバーが辞めてしまうか、別会社を作るような結果になってしまうという。

この原因はライブドアの堀江社長の説によると、社長が会社の外部の営業を担当し、成長していくのに反して、創業メンバーは多くの場合、社内的な事務、サポート的な業務につく場合が多く、営業の最前線の感覚（社長、世の中の現実感覚。何らかの営業が出来なければ、通常、社長になれない）がわからなくなって、成長が止まってしまい、社長との感覚のギャップから脱落、袂を分かつことになってしまうらしい。

僕も実は異業種交流会などで小集団の取りまとめ役、起業などの利害が絡む場面、今まで勤めた会社などで、こういうことがよく起こることを体験的に知っているが、いつもその時、疑問に思うことがある。

人の集団には『２：６：２の法則』というものがあり、その集団の中で特に優秀な人は２割、普通の人は６割、落ちこぼれが２割というような層に分かれるというものがある。

ということは、ダメな人間は切って、優秀な人ばかり集めれば上手くいくのではないかと思うのだが、その優秀な人の中でも『２：６：２の法則』が働くので、結局、組織としての効率を考えれば普通の人間やダメな人間も使わざる負えなくなる。

ライブドアの堀江社長によれば、起業したばかりのベンチャー企業は、資金もないし、そもそも周りの知り合いの人、もしくはアルバイトを集めて創業するのが普通である。

企業というのはその規模や強さに応じて、それに適した人材が集まるものだし、最初から優秀な人がいることは稀である。

だからこの考え方は理想だし、基本であるのは確かだが、大企業ならまだしも、中小企業では役に立たない。

現実的には、僕が以前、勤めていた、ランチェスター戦略を早くから取り入れていた、売上約１０００億、従業員５０００人、セールス５００人の準大手の菓子メーカー（株）ブルボンの内部で言われていた『凡人をそこそこ優秀に働かせるシステムづくり』が大事になって来るように思う。

（株）ブルボンは、一流企業のグリコ、ロッテ、明治などの菓子メーカーに比べてブランド力は今ひとつで、売上げがロッテ、明治、グリコに次いで業界４位の割にはあまり知名度もない。

だが、大手が全国で１００～２００人のセールスなのに対して５００人のセールスによる末端フォローと（大手が1日３店訪問の所を１５～２０店の訪問回数で圧倒し）、人海、エリア戦術、営業力でのし上がった企業である。

（株）ブルボンでは『顧客は感情で動くので、訪問回数を増やし、情緒的な接触を増やしてお客の懐に飛び込む』というような社員教育が行われていたし、そのような考え方が『戦略管理表』という月末、月初に作られる一覧表に定められていた。

問屋、スーパーなどルート別に売上を組み立て、その訪問回数、頻度はウエイトづけされて『行動管理の目標』が定められていた。

つまり、『どんな凡人でも、この定められた行動管理表、戦略管理表通りにやればそこそこ優秀な営業マンになれる、売上をもつくれるというシステム』が整備されていた。

（株）ブルボンの営業部門は、他社から営業マン養成所などと言われて、退職→中小米菓、スナックメーカーの所長、支店長待遇で他社に転職などのパターンも非常に多かった。

そして、（株）ブルボンの戦略は、菓子メーカー後発組ゆえのランチェスター弱者の戦略の基本に基づいたものだった。

ところが、現在の（株）ブルボンにはブランド戦略などのより高度な戦略が必要で、そのあたりをクリアーしないと、菓子業界で1位を目指すことはできないのではないかと思われる。

商品ひとつひとつの商品力も『グリコのポッキー』『明治のチョコレート』『ロッテのガム』のような絶対的に強い商品、ブランド力も今ひとつない。

そういう意味では更なるランチェスター弱者の戦略の徹底が必要でもある。

結論としては『凡人をそこそこ優秀に働かせるシステムづくり』が中小企業、起業間もない会社では必要ではないかと思われる。

資金もないし、そもそも中小企業にそんなに優秀な人材が集まるはずがない、ことを考えれば、当然と言えば当然の現実的な考え方かもしれない。

とはいえ、ダメな人間は切って、優秀な人材は手厚く遇するのは基本である。